卡耐基先生曾在《人性的弱點(diǎn)》中寫(xiě)了一篇《如何使人喜歡你》。文中列出了六張?zhí)幏剑簩W(xué)會(huì)真誠(chéng)地關(guān)心他人;不要忘記微笑;千萬(wàn)別忘記他人的姓名;學(xué)會(huì)傾聽(tīng)他人的講話;迎合他人的興趣和讓他人感到自己重要。其實(shí)，要想贏得客戶喜歡也是如此。
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銷售技巧培訓(xùn)1、尊重客戶，對(duì)客戶負(fù)責(zé)
銷售員尊重和認(rèn)同客戶并不是阿諛獻(xiàn)媚，而是一種發(fā)自內(nèi)心的體貼和關(guān)懷，是一種內(nèi)涵和教養(yǎng)。每個(gè)人都需要被尊重，只有你尊重客戶，對(duì)方才會(huì)以同樣的態(tài)度對(duì)你。作為一名銷售員，只有對(duì)客戶負(fù)責(zé)，關(guān)心、體諒他，讓客戶看出你是一個(gè)值得交往的朋友，客戶才能把你當(dāng)成自己的朋友，促使彼此之間的關(guān)系更加親密，這樣才能有把握抓住機(jī)會(huì)。
美麗是一家保險(xiǎn)公司的銷售員，每當(dāng)她的客戶發(fā)生意外時(shí)，她都會(huì)在第一時(shí)間拜訪他。
一天，她的一名客戶所居住的家屬樓發(fā)生火災(zāi)。這位客戶在美麗手中買過(guò)一份人壽保險(xiǎn)，美麗擔(dān)心客戶的財(cái)產(chǎn)因火災(zāi)受到很大的損失，她知道客戶沒(méi)有買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這次火災(zāi)一定讓這位客戶壓力重重。
美麗趕緊拜訪這位客戶，一見(jiàn)面她就問(wèn)道：“你們每個(gè)人都沒(méi)事吧?”
接著她又問(wèn)了第二個(gè)問(wèn)題：“您有什么重大損失嗎?”
第三句話是：“都怪我不好，當(dāng)時(shí)沒(méi)有堅(jiān)持請(qǐng)您購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，以致今天我不能幫您減少損失，為您分擔(dān)經(jīng)濟(jì)壓力，今天我只能為您分擔(dān)精神壓力?！?br />
第四句話是：“面對(duì)您的遭遇和處境，我非常焦急，也非常心痛，我會(huì)盡我所能為您提供幫助?！?br />
美麗在客戶最需要幫助、安慰的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn)在他身邊，這讓客戶倍感溫暖。在接下來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，美麗經(jīng)常去客戶家里陪她聊天，安慰她。并量身為其訂做了一份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。最后，在不到半年時(shí)間內(nèi)，這位客戶購(gòu)買了這份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。
一位優(yōu)秀的銷售員，總能從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶放心購(gòu)買產(chǎn)品，也只有這樣，客戶才可能不斷與你合作。對(duì)客戶負(fù)責(zé)要注意以下細(xì)節(jié)。
誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶，不能欺騙客戶;
幫助客戶選擇最適合他的產(chǎn)品，而不是最貴的，也不是你提成最高的產(chǎn)品;
與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到錢(qián)，你才能賺到錢(qián);
盡你最大的限度幫助客戶實(shí)現(xiàn)其所想。
銷售技巧培訓(xùn)2、微笑的力量是無(wú)窮的
微笑是最有感染力的交際語(yǔ)言，它能快速縮短你與客戶之間的距離，表達(dá)出你的善意、愉悅，給客戶春風(fēng)般的溫暖。旅店巨子希爾頓在一文不名的時(shí)候，他的母親就告訴他，要想獲得成功，必須去尋找一種簡(jiǎn)單易行、不花本錢(qián)而行之長(zhǎng)久的辦法去吸引客戶。希爾頓在慢慢的摸索中終于找到了這樣?xùn)|西，那就是微笑!依靠“今天你微笑了嗎?”的座右銘，他成為了世界上最成功、最富有的人之一?？梢?jiàn)，微笑的力量是無(wú)窮的。
雖然微笑是人際溝通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑，但并非每時(shí)每刻都要微笑。微笑要恰到好處，要看場(chǎng)合和對(duì)象，而且要笑地自然、真誠(chéng)。如果不是發(fā)自內(nèi)心的，很容易讓人看起來(lái)是“皮笑肉不笑”，這樣不僅無(wú)法引起對(duì)方的共鳴，讓對(duì)方覺(jué)得溫暖，還會(huì)招致他人不快。
銷售技巧培訓(xùn)3、有熱情，但不要過(guò)度
客戶不喜歡冷冰冰的銷售員，在銷售過(guò)程中，銷售員待人接物保持較大熱情，這會(huì)使客戶感到親切、自然，從而縮短彼此間的感情距離，使客戶愿意和你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。不過(guò)，銷售員也要注意，對(duì)待客戶不要過(guò)度熱情。有些銷售員與客戶剛一見(jiàn)面就稱兄道弟，即便遭到客戶拒絕，依然遲遲不肯離開(kāi)。這種過(guò)度的熱情會(huì)讓客戶對(duì)銷售員產(chǎn)生不信任，甚至反感，客戶不愿意與這種銷售員繼續(xù)交往，成交更是一件不可能的事。
銷售技巧培訓(xùn)4、讓你的語(yǔ)言更加幽默
在現(xiàn)實(shí)生活中，富于幽默感的人一定充滿活力，他會(huì)興趣愛(ài)好廣泛、精力充沛、胸懷開(kāi)闊。作為一個(gè)銷售員，如果能讓自己的語(yǔ)言更加幽默，你會(huì)收獲意想不到的好運(yùn)。
愛(ài)達(dá)是一位推銷大英百科全書(shū)的銷售員，僅僅從業(yè)半年，她就獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，當(dāng)別人問(wèn)起她是如何提高銷售成績(jī)的?她說(shuō)：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，我總是在夫婦倆都在家的時(shí)候去拜訪，然后向丈夫說(shuō)明來(lái)意，列舉這本書(shū)的實(shí)用價(jià)值和博大精深的內(nèi)容，但是我故意壓低聲音，那位坐在旁邊的太太就會(huì)一字不漏地注意傾聽(tīng)。這樣，當(dāng)丈夫詢問(wèn)妻子是否同意時(shí)，就很容易取得一致意見(jiàn)?！?br />
這就是一種幽默方法的運(yùn)用。幽默可以拉近你與客戶間的距離，但它并不是隨時(shí)隨地都能應(yīng)用。當(dāng)客戶正遇到悲傷的事情，或正憤怒不已，這時(shí)就不適合使用幽默的語(yǔ)言。因此，幽默雖是一劑良藥，但不能包治百病，銷售員要因人因時(shí)因地制宜。
銷售技巧培訓(xùn)5、由衷地贊美客戶
贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，如果能夠運(yùn)用好這種技能，往往可以取得意想不到的效果。據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶發(fā)出由衷地贊美可以說(shuō)是獲得銷售成功的不錯(cuò)方法。但需要注意的是，要找到客戶身上真正與眾不同的亮點(diǎn)來(lái)贊美，千萬(wàn)不要空穴來(lái)風(fēng)，說(shuō)不著邊際的馬屁話，否則不能起到拉近距離的作用，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你謊話連篇，不可理喻。
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